จากประสบการณ์การดีลธุรกิจกับโรงงานจีน รวมถึงการเดินทางไปเป็นที่ปรึกษาให้แก่บริษัทต่างๆ ทำให้ “วรมน ดำรงศิลป์สกุล” ได้เขียนหนังสือชื่อ “เหินห่าว Business อยากเก่งธุรกิจต้องคิดอย่างจีน” ถ่ายทอดความรู้สึกจากใจและประสบการณ์ที่เป็นแนวทางให้แก่ผู้ประกอบการไทย ซึ่งต้องการทำธุรกิจกับชาวจีน สามารถรู้ในสิ่งที่ควรรู้ เพื่อเป้าหมายในการปิดดีลกับคนจีนให้ได้ราบรื่นที่สุด โดยมี 8 ทิป ในการดีลธุรกิจกับคนจีนให้ราบรื่น ดังต่อไปนี้
3 ทิปแรก คือ สิ่งที่ไม่ควรทำเด็ดขาดเมื่อจะทำธุรกิจกับคนจีน
1.อย่าทำท่าทีที่ไม่ไว้ใจ
“ท่าที” ในที่นี้ หมายถึงสีหน้า น้ำเสียง และข้อความที่ตอบโต้ในอีเมล์ หรือวีแชต เพราะจทำให้บรรยากาศคุยงานกร่อยลง มีแต่ความเครียดตั้งแต่แรก จุดนี้เป็นจุดเล็กๆ แต่สำคัญที่เถ้าแก่ไทยอาจนึกไม่ถึง
คำถามที่ใหญ่กว่านั้น คือ แล้วเราจะไว้ใจเขาได้ยังไงหากไม่เคยดีลธุรกิจกัน
หากพินิจให้ดี คำถามนี้ต้องเป็นคุณที่หาคำตอบเอง ไม่ใช่ให้บริษัทจีนมาบอกว่าเขาน่าเชื่อถือแค่ไหน? นั่นก็เพราะก่อนจะเริ่มดีลกับเขา เราต้องทำการบ้านมาเป็นอย่างดี เพื่อดูให้รู้ว่าเขาเป็นตัวแทนของโรงงานจริงๆ ไม่ใช่แค่คนกลางรับออเดอร์ อีกทั้งมีประสบการณ์ทำงานที่ยาวนาน สามารถพูดคุยกับลูกค้าอย่างรวดเร็วด้วยภาษาอังกฤษที่เข้าใจง่าย
ทั้งหมดนี้เกิดขึ้นได้ง่ายๆ แค่คุณหาข้อมูลของเขาในเว็บฯ แหล่งรวมโรงงานจีนที่คุณรู้จักดีอย่าง www.alibaba.com เพราะกว่าโรงงานดังกล่าวจะขึ้นป้ายเปิดมาแล้วหลายปี และเป็นบริษัทระดับทอง (Gold Supplier) แต่สิ่งที่ได้มาทุกอย่างนั้นไม่มีฟลุก เพราะโรงงานแห่งนั้นต้องส่งเอกสารการเปิดบริษัทให้กับทางอาลีบาบา มีการเดินทางไปตรวจสอบที่โรงงานจริงๆ และทุกการโอนเงินทางอาลีบาบาจะเป็นคนกลางตรวจสอบให้
2.อย่าพูดแล้วไม่ทำ
ประเด็นนี้ฟังดูตลก เพราะไม่คิดว่าจะต้องเอามาบอกกล่าว แต่ในความเป็นจริงก็มีคนไทยที่ลืมข้อนี้ไปสนิท การดีลธุรกิจกับคนจีนนั้น หากเป็นธุรกิจจริงๆ ทุกอย่าง “จริงจัง” ตั้งแต่การสัญญาว่าจะมาเยี่ยมโรงงานวันไหน กี่โมง วันที่โอนเงิน การนัดส่งเอกสาร การสัญญาว่าจะไปหาข้อมูลมาให้ ฯลฯ เพราะคนจีนค่อนข้างจริงจังกับกฎระบเยบที่ทางการให้ไว้ เนื่องจากการติดต่อกับฝ่ายราชการของจีนไม่ใช่เรื่องง่ายๆ ต้องใช้เวลาและขั้นตอนมาก การเตรียมเอกสารครบทุกอย่างจึงจะราบรื่น
3.อย่าทำงานเชื่องช้า
คุณอาจจะเซอร์ไพรส์ว่า เมื่อดีลงานกันแล้ว คนจีนจะตอบอีเมล์หรือวีแชตของเราเร็วมากๆ เพราะนี่คือบุคลิกพื้นฐานในโลกธุรกิจของคนจีน เรียกอีกอย่างสั้นๆได้ว่า “ขยันขั้นเทพ” ขยันในที่นี้หมายถึงทำงานไว ทำงานแม้ดึกดื่น ทำทุกอย่างเพื่อให้ถึงขั้นตอนสุดท้ายของโปรเจ็กต์ ดังนั้นหากคุณตอบอีเมล์ช้า เขาอาจไม่ประทับใจคุณก็เป็นได้
5 สิ่งที่ควรทำ หากอยากทำให้เหลาป่านประทับใจ
“เหลาป่าน” เป็นคำติดปากในการเรียกเจ้าของกิจการ หากดีลธุรกิจของคุณต้องคุยกับโรงงานที่มียอดขายหลักร้อยล้านหยวนโดยตรง ถือว่าคุณโชคดีอย่างมาก เพราะคุณมีโอกาสเข้าถึงคนที่เป็นผู้ก่อตั้งและเป็นเจ้าของกิจการนั้น (ที่เมืองจีน โรงงานทำยอดขายระดับร้อยล้านหยวนถือเป็นระบบเอสเอ็มอีเท่านั้น) ดังนั้นเมื่อมีโอกาสเข้าพบ การเตรียมพร้อมตัวเองหลายๆด้านเป็นสิ่งจำเป็น
มาดูกันดีกว่าว่ามีอะไรที่เราคิดว่าเป็นเรื่องธรรมดา แต่กลับนึกไม่ถึง?
1.ไปให้ตรงเวลา
ที่เมืองจีนหรือเมืองไหนๆ ทุกคนก็ติดกิจธุระกันพอสมควร ฉะนั้นการเคารพอีกฝ่ายด้วยการพบกันถูกที่ถูกเวลาจึงเป็นสิ่งสำคัญ โดยเฉพาะเรื่องธุรกิจ เพราะบางครั้งเจ้าของโรงงานหรือผู้จัดการอาจมีอีกหลายนัดต่อวันดยที่เราไม่รู้ ดังนั้นควรศึกษาเส้นทางการจราจรกับคนขับรถให้ดี เพื่อไปให้ถึงจุดหมายสัก 15 นาที ก่อนถึงเวลานัด
2.มีของขวัญติดไม้ติดมือ
“ของขวัญ” ไม่ช่วยทำให้เราได้ค่าสินค้าราคาถูกลงก็จริง แต่การแสดงถึงน้ำใจของเรานั้นยิ่งใหญ่และได้ผลในระยะยาว ดังนั้นควรนำสินค้าไทยๆ ติดมือไปหลายๆชิ้น โดยมอบให้ตั้งแต่เจ้าของ เลขาฯ เจ้าของ ผู้จัดการโรงงาน และน้องทีมงานคนสุดท้ายที่ตอบอีเมล์เป็นประจำ
อย่าลืมว่าใครๆก็ชอบของขวัญ วิธีนี้จะช่วยให้เขาจำเราแม่นยิ่งขึ้น
3.ใช้ความอ่อนน้อมเข้าแลก
คนจีนคุ้นชินและไม่ชอบความกร่าง เพราะพวกเขาต้องเจอทุกๆวันอยู่แล้ว ไม่ว่าจะเป็นการโดนเจ้านายดุต่อหน้าคนมากมาย หรือเดินชนกันบนถนนหนทางแบบไม่มีใครใส่ใจ ดังนั้น หากคนไทยมีอาวุธติดตัวคือความสุภาพอ่อนน้อม ควรรีบหยิบมาใช้ตลอดเวลา
เชื่อเถอะ แม้คุณจะภาษาอังกฤษไม่ดี ภาษาจีนไม่กระดิก แต่สีหน้าและการแสดงออกเป็นมิตร คนจีนก็ย่อมสัมผัสได้ถึงความอ่อนน้อมในตัวคุณ ลองดูแล้วคุณจะรู้ว่า “ใบเบิกทางทำธุรกิจ” มันมีอยู่จริงๆ แค่ใส่ความอ่อนน้อมและความจริงใจเข้าไปผสมกัน!
4.รู้จักยืดหยุ่น
ระหว่างทำธุรกิจ คุณจะพบว่าบางทีสิ่งที่คุยกันไว้อาจไม่ตรงสเปก เช่น บอกจะใช้สีนั้น บอกจะใช้วัตถุดิบแบบนี้ แต่เอาเข้าจริงมีการผิดเพี้ยนไป การกรี๊ด วีน และหยุดการติดต่อกับคนจีน ไม่ต่างอะไรจากการทำ “แบล็กลิสต์” ให้ตัวเอง
เหตุที่เป็นแบบนี้ เพราะมีเหตุผลหลายประการ โดยเฉพาะเรื่องวัตถุดิบ เพราะที่จีนเป็นแหล่งผลิตวัตถุดิบเกือบทุกอย่างบนโลก ดังนั้นบางคร้ังวัตถุดิบที่เราต้องการอาจล้าสมัย หรือมีคุณสมบัติด้อยกว่า เพราะราคาถูก ฉะนั้น หลายครั้งที่คนจีนยุ่งวุ่นวายขมาก เพราะรับมาหลายโปรเจ็กต์ เขาจึงทำหน้าที่ “คิดแทนเรา” และเปลี่ยนสเปกเพื่อให้เราทดลองใช้ หากเห็นของต้นแบบแล้วดีจริง จึงค่อยมาคุยเรื่องราคากันต่อไป
อีกส่วนที่สร้างความเข้าใจผิดกันบ่อยครั้ง ก็คือ กฎเกณฑ์ต่างๆของภาครัฐจีนที่มีข้อบัญญัติไม่เหมือนไทย มีข้อห้ามต่างๆ แตกต่างจากที่เรารู้มา ฉะนั้นหากคู่ค้าจีนบอกว่าเขาทำแบบนั้นแบบนี้ให้ไม่ได้ เพราะกฎหมายจีนห้าม กรุณาอย่าคิดว่าเขาจะหลอกเรา แต่ควรศึกษาถึงกฎเกณฑ์นั้นๆและหาทางหนนีทีไหล่ไปด้วยกันจะดีกว่า
ทั้งหมดนี้ ดูเหมือนคนจีนไม่ตรงไปตรงมา แต่หลายๆครั้งที่ผู้เขียนพบก็คือ เขามองคนละมุมกับเรา ประกอบกับความเร่งรีบ ไม่ได้สื่อสารให้ดีก่อน จึงทำให้เราพานคิดไปว่าเขาจะโกง ฉะนั้นเราจึงควรยืดหยุ่น รับฟังและหากแผนสำรองไว้เสมอ
วิธีป้องกันปัญหานี้ คือ ขอคำอธิบายเชิงแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญว่า ทำไมถึงเปลี่ยนสเปก มันดีกว่าอย่างเก่าอย่างไร วิธีนี้ถึงจะทำให้ดีลกันได้สบายใจ และเป็นพันธมิตรต่อไปในระยะยาว
5.ช่วยเหลือเขายามที่เขาเอ่ยปาก
วันที่เรายังเล็ก หากไปขอให้โรงงานเขาช่วยผลิตสินค้า บางคนอาจมองว่าตัวเองเป็นลูกค้า สั่งอะไรมา โรงงานจีนก็ต้องทำ แต่การจะเปลี่ยนคู่ค้าให้กลายเป็นเพื่อน คือจุดสุดยอดของการทำธุรกิจกับคนจีน เพราะคุณกำลังจะสร้างสิ่งที่เรียกว่า “กวนชี” ที่แปลว่าความสัมพันธ์ระหว่างบุคคลให้เกิดขึ้นกับตัวเอง
มีหนังสือมากมายที่อธิบายว่า “กวนชี” คืออะไร? ทำไมจึงเป็นรากฐานของการทำธุรกิจกับคนจีนทุกชนชั้น ทุกโครงการ ผู้เขียนได้ใช้ประสบการณ์ตรงกว่าทศวรรษหาคำตอบมาให้คุณแล้ว!
“กวนชี” คือทำยังไงก็ได้ให้คนจีนรัก เชื่อใจ และไว้ใจเรา
คำนิยามดังกล่าวไม่มีทางลัด พราะกว่าจะมีวันนั้นเราต้องลงแรงทำให้เขาเห็น ต้องใช้เวลาทำสม่ำเสมอ ตั้งแต่การให้ความช่วยเหลือในทุกๆเรื่อง เช่น เพื่อนของเพื่อนเขากำลังจะมาเรียนซัมเมอร์ที่โรงเรียนอินเตอร์ในเมืองไทย คุณคิดว่าโรงเรียนไหนดี? เรื่องเล็กๆและเป็นส่วนตัวของเขานี้แหละ ง่ายที่สุดที่จะสร้างกวนชีได้ดีที่สุด (เรื่องงานยังไงก็ต้องทำอยู่แล้ว) เพราะมันเกี่ยวข้องกับความชื่นชอบส่วนตัวของเขา
สุดท้าย หากถามว่าเวลาเพียงไม่ถึง 2 ปี กับอายุยังไม่ถึง 30 ที่กล้าบ้าบิ่นลองดีลธุรกิจกับคนจีนในครั้งนั้นได้สอนอะไรกับผู้เขียนบ้าง? คำตอบก็คือ เยอะมากๆ และคุ้มสุดๆ ยิ่งคิดยิ่งไม่เคยเสียดาย แม้จะเรียกได้ว่าล้มเหลวไม่เป็นท่าก็ตาม
โลกธุรกิจไม่ใช่เรื่องง่าย เพราะเป็นโลกที่ทุกคนต่างกระโจนเข้ามาเป็นคู่แข่งได้ทุกเมื่อหากมีเงินและเห็นโอกาส แม้เราจะทำตามตำรา วางแผนทุกอย่างเป็นขั้นเป็นตอน แต่ทุกอย่าก็ไม่ได้ช่วยการันตีว่าธุรกิจจะประสบความสำเร็จ เนื่องจากปัจจัยสำคัญที่เหนือกว่าการวางแผน คือการหาลูกค้าให้ได้ โดยพิจารณาว่ามีความต้องการในระดับต่างๆจริงหรือไม่ (จุดนี้มีเถ้าแก่มือใหม่หลอกตัวเองอยู่ว่าธุรกิจดีทั้งๆที่ไม่มีทั้งยอดขาย และเงินลงทุน)
นอกจากนั้นการเป็นเจ้าของธุรกิจอาจไม่ใช่วิธีของทุกคน เนื่องจากวันแรกต้องทำคนเดียวทุกอย่าง ไม่มีเงินจ้างใคร และยากที่ใครจะยอมมาเริ่มนับหนึ่งใหม่กับเรา ดังนั้น หากใครฝ่าประเด็นนี้ไปไม่ได้ เพียงไม่เกิน 2 ปี ก็ต้องปิดตัวลง (รวมถึงตัวผู้เขียนด้วย)
สิ่งสำคัญสุดท้ายที่ทำให้ผู้เขียนยังมีแรงมาเล่าประสบการณ์ความล้มเหลวของตัวเองให้ฟังอยู่แบบชิลๆ นั่นเพราะวันที่คิดลองทำธุรกิจครั้งแรกได้ใช้เงินเก็บตัวเองทั้งหมด ไม่ได้กู้ยืมใคร เมื่อรู้ตัวว่าไปต่อไม่ได้ ก็แค่หยุดไปหาอย่างอื่นทำ อีกทั้งยังไม่มีชนิกติดหลังอย่าง “ดอกเบี้ยเงินกู้” ให้เป็นภาระอีกด้วย
ขอบคุณข้อมูล หนังสือ เหินห่าว Business อยากเก่งธุรกิจต้องคิดอย่างจีน โดยวรมน ดำรงศิลป์สกุล สนพ.มติชน
